История успеха: как российская компания Митракс покорила рынок отечественной спецтехники
Компания Митракс (название - отсылка к выпускаемой продукции - мини-тракторам) появилась недавно - в 2015 году, и уже на начальном этапе было продано более 100 мини-тракторов МИТРАКС Т10.
Мы поговорили с техническим директором Денисом Смысловым - непосредственным разработчиком техники, и выяснили, каких успехов компания Митракс достигла за пять лет, а также узнали интересные подробности о новинке - мини-погрузчике МП-625, который будет представлен совсем скоро: в мае на выставке BAUMA СТТ RUSSIA 2020 в Москве.
Давайте поговорим о вашей компании. Какую нишу вы хотели закрыть, выходя на рынок? Какую потребность клиента хотели удовлетворить?
Для того, чтобы заполнить свободную рыночную нишу, которой никогда не существовало в нашей стране, нужно было сначала показать людям, что эта ниша существует, представить новые продукты и объяснить какие возможности и преимущества они предоставляют. В Европе или в США исторически не стоит вопроса, что использовать для кошения газона – это всегда трактор – потому что большие площади и, соответственно, большие объемы работ. В России, на участках в 20-30 соток, люди делают ту же работу газонокосилкой или даже триммером: работа тяжелая, изнурительная и не всегда приносящая удовольствие, особенно в плохую погоду.
Мы же предложили решение проблемы, и теперь они могут не только косить газон, но и убирать снег, и выполнять другие работы на участке, причем круглогодично.
Что касается большого погрузчика с ломающейся рамой, то для него в России точно есть незаполненная ниша - коммунальные службы. Часто мы наблюдаем, как весной, когда сошел снег, вдоль поребрика по дорожной части едет огромный десятитонный погрузчик, и два человека с лопатами достают из углов грязь и забрасывают в ковш размером с автомобиль. На холостом ходу эта машина потребляет огромное количество топлива, но у коммунальщиков просто нет другой техники, которая может это все погрузить в КАМАЗ, поэтому они вынуждены для такой задачи использовать то, что есть. Но это нецелесообразно. Такую же работу может сделать и мини-погрузчик МП-625 - машина весом в 1 тонну и стоимостью около 1 миллиона рублей, и без людей с лопатами.
Как вы видите свою целевую аудиторию, кто ваш типичный покупатель и для каких целей он приобретает вашу технику?
У каждой модели своя группа покупателей. Если говорить про тракторы, то это малые хозяйства, небольшие пансионаты, гостиницы, небольшие муниципалитеты, в которых нужно, например, парки убирать. Большую часть аудитории составляют частные покупатели – это люди, у которых есть 20-40 соток земли, где они живут практически круглый год. Им нужно убирать снег, косить траву. На нашем рынке нет техники, которая бы позволяла учесть все нюансы загородной жизни: есть сельскохозяйственные тракторы, есть газонокосилки. Газоны в нашей стране, как правило, плохие, с ними не справится ни одна газонокосилка, поэтому наш продукт находится где-то между. У погрузчика с боковым поворотом свой покупатель – это небольшие скотоводческие фермы, которым нужно очищать внутренние пространства, например, стойла, или это малые строительные фирмы, например, по разборке домов. Или строительные компании, для которых небольшой размер техники в приоритете, чтобы было удобно перевозить ее с одного объекта на другой.
Как показывает зарубежный опыт, например, финского погрузчика Avant или итальянского Multione, у которых такой же форм-фактор, рынок сбыта больших погрузчиков практически не ограничен. Они уже около 30 лет на рынке и сделали большое количество навесов. В этом случае назвать какого-то конкретного потребителя сложно, так как с помощью погрузчика можно делать практически все что угодно: от уборки территории небольших коммунальных служб, ферм, муниципалитетов, до обычной погрузки-разгрузки чего-либо.
Всего фирм, производящих подобную продукцию, 3-4 в мире. Сейчас добавился еще один игрок – это Bobcat со своим новым погрузчиком такого же форм-фактора. Производители, как правило, европейские, и стоимость таких машин очень высока, поэтому мы не конкуренты, хотя и делаем похожий продукт. Это наш домашний рынок, и нам проще его развивать, оказывать сервис, а развивая его, мы поможем и зарубежным машинам продаваться здесь.
Среди наших покупателей есть известные всем компании: Росатом, Газпром, российские футбольные команды. Газпром, например, экспортировал нашу технику в Беларусь. Есть клиенты и из Ближнего Зарубежья, очень часто поступают запросы из Казахстана. Так или иначе, опыт экспорта у нас уже был, но в страны ЕС пока не экспортируем – заняты домашним рынком, также необходимо для начала получить сертификацию.
Ваша компания была основана в 2015 году, но первый трактор появился у вас только в 2017. Как так вышло?
Действительно, первая продажа состоялась в 2017 году. Это доказывает, что мы не покупаем что-либо в Китае, а производим самостоятельно. Понятное дело, что проще подписать контракт с каким-нибудь китайским заводом - в 2015 году подписали контракт, в 2015 начали производство и продажи. Но если у вас собственное производство, то времени это займет больше, это совсем другой уровень. У нас это были два года серьезной подготовки - разработки, испытаний, отладки, достаточно тяжелой работы для того, чтобы в 2017 году начать производство. В тракторе более 100 деталей, к нему можно присоединить большое количество оборудования, в том числе навесного – это как космический корабль. Человеку должно быть удобно, например, присоединить снегоуборщик, который весит сто килограмм, в одиночку зимой в минусовую температуру. Реализация подобных задач не всегда простой процесс, на это уходит время. Но в первый год производства мы продали около ста тракторов. Это хороший показатель, особенно если учесть, что компания небольшая: на производстве у нас занято порядка 15 человек, еще 10 - в офисе.
Компания и производство находятся в Санкт-Петербурге, что делать, если ваша техника сломается в другом городе?
Большинство наших покупателей не из Санкт-Петербурга, а со всей России. Мы делаем технику, учитывая ее ремонтопригодность, потому что сломаться может что угодно особенно на поздних сроках эксплуатации. Ломаются и дорогие европейские погрузчики, а срок ожидания деталей – месяцы. В большинстве случаев техника используется в сложных условиях. В связи с этим мы быстро реагируем на отправку каких-либо частей, либо помогаем их найти в городе. Наша техника - это продуманные системы гидроприводов, что «означает – нет ремней и сцепления – нет проблем». Гарантия на нашу технику составляет два года, и, если возникают какие-то проблемы, мы готовы быстро их решить.
Получается, что по всей стране вы представлены дилерами?
С дилерами сложная ситуация. Мы можем продать в любой город трактор через любого дилера, но они не держат в наличии нашу технику, потому что мы не даем большие отсрочки платежа, как, например, китайские ли европейские производители. Поэтому найти нашу технику в наличии в России сложно. Но это не мешает людям в других городах ее приобретать через дилеров, в этом случае мы с ним связываемся и организовываем поставку через него, или же можно приобрести у нас напрямую.
Большую часть комплектующих вы берете у российских производителей, с чем связан такой выбор?
Мы стараемся использовать как можно больше отечественных деталей, чтобы не зависеть от курса доллара и евро. Если же сравнивать, то в нашем тракторе больше российских комплектующих, чем в новом погрузчике. В последнем используются компоненты, которые мало производятся в России: гидромоторы, двигатели внутреннего сгорания, распределители.
При изготовлении многих элементов конструкции погрузчика, стрелы и даже ковша, мы используем сверхпрочную сталь Северстали, она в три раза прочнее обычной, что позволяет снижать вес навесного оборудования и, соответственно, повышать грузоподъемность.
Подобная техника, например, фирмы MultiOne стоит в России около 2,5 миллионов. Наша модель с дизелем будет стоить на миллион дешевле.
Комплектующие не делают на заказ, точно такие же использует, например, Ростсельмаш, они доступны каждому, что облегчает ремонт. Наше навесное оборудование для трактора будет адаптировано для новинки - мини-погрузчика МП-625, постепенно будут добавляться новые. Плита на погрузчике стандартизирована и совпадает по размерной цепочке с Avant и MultiOne, поэтому если вдруг требуется какое-то специфическое навесное орудие, которого мы пока еще не выпустили или вообще не планируем выпускать, то его можно приобрести и у других брендов.
Расскажите о вашей новинке, как она появилась?
В первую очередь, мы сделали погрузчик с боковым поворотом, где оператор стоит сзади, на подножке. Он что-то между трактором и большим погрузчиком - тоже многофункциональный, к нему можно прицепить навесные орудия, которых на рынке около 300 видов в абсолютно разных сферах. И плавно от него мы перешли к созданию совершенно нового погрузчика МП-625, который сейчас находится в стадии производства первого экземпляра. В Москве на выставке bauma CTT Russia 2020 26 мая мы покажем уже готовое изделие. Конечно, клиенту хочется увидеть и пощупать его или хотя бы видео посмотреть: нам уже звонят, интересуются новинкой, но пока в наличии у нас только рендеры, которые можно увидеть на фото.
Интерес у клиентов большой: нам уже звонят, интересуются новинкой, и мы всех приглашаем на выставку.
Погрузчик очень компактный: 2,5 метра в длину, 2 метра в высоту, в ширину на узких колесах меньше метра, на широких – 1,2 метра, поэтому он может заезжать и в узкие проемы. Компактность не мешает поднимать груз на большую высоту: 2,8 метра – это высота погрузки в КАМАЗ. При этом, МП-625 очень маневренный и имеет полный привод, и не повреждает грунт.
Идеальная развесовка - это основное преимущество. При собственном весе 1000-1200 кг поднимает 800 кг. Погрузчики типа «Bobcat» c боковым поворотом поднимают такой же вес, но при собственном весе 2500 кг. Управление довольно простое: есть две педали - вперед-назад, руль и джойстик, больше ничего не нужно, чтобы на нем работать.
(фотография сделана с монитора, стоящего в офисе компании, на ней видно рендер МП-625, созданный разработчиками Митракс в специальной программе)
Если я хочу стричь газоны или убирать снег, я получаю эти возможности из коробки или мне нужно что-то докупить?
В комплекте с погрузчиком идет только ковш как наиболее универсальная вещь, все остальное отдельно, потому что людям всегда нужны разные возможности. Вы выбираете только те навесные орудия, которые вам нужны, и за две минуты присоединяете к погрузчику: подъезжаете и защелкиваете автоматически, не сходя с места оператора, нужно максимум шланги приводов подключить, если они есть. У ковша ничего нет, поэтому вы подъехали, зацепили ковш и поехали работать с ним.
Сейчас очень остро стоит тема экологии и ответственного потребления, насколько ваша техника экологична?
В бензиновом двигателе очень сложно реализовать уровень нормативов выбросов, чтобы он соответствовал Tier 3 или Tier 4 Final, поскольку требования достаточно жесткие, и такое возможно, если двигатель инжекторный. Бензиновый двигатель стоит дешевле, потребляет больше топлива, поэтому в основном его берут частные пользователи или те, кто не предполагает интенсивного использования (то есть, менее 8 часов в день).
Что касается дизеля, то Yanmar, которым мы планируем комплектовать технику, соответствует как минимум Tier 4 – это высшая категория экологичности. При профессиональной эксплуатации 8 часов в день бензиновый двигатель будет слишком затратным. Поэтому большая техника для профессионального использования будет снабжена высокоэффективным двигателем в плане незагрязнения.
Мы планируем развиваться в экологичном направлении: в конце года года-начале следующего думаем выпустить электрическую версию этого погрузчика, у которого уровень выбросов будет нулевым.
Как вы даете о себе знать потенциальному покупателю? Как себя продвигаете, рекламируете?
Это большая проблема, потому что реклама в Интернете стоит огромных денег, особенно в форм-факторе тракторов. Рынок перенасыщен, китайские фирмы производят одни и те же тракторы на своих заводах и хотят продать их в России: Русич, Чувашпиллер, Скаут – это все один завод в Китае. А тут еще мы пытаемся влезть с запросами нашего трактора, а еще есть дорогостоящие японские, европейские модели. Поэтому продвигать себя в Интернете с точки зрения рекламы сложно.
Что касается погрузчиков, ситуация получше: рынок не настолько перенасыщен, и там есть возможность продвигать себя. В 2014 году люди покупали все, у них было много денег: надо было обслуживать территорию – покупали Bobcat и все. Сейчас рубль упал, и они стали более избирательными и начинают задумываться о том, что и как им купить, насколько это оправдано. Поэтому, закладывая какой-либо функционал в нашу технику, мы держим в голове цель закрыть все потребности клиента.
Мы, по сути, первопроходцы в этих нишах: в России до сих пор никто не производит похожую технику в таких габаритах. Люди сначала скептически относились к нам, думали, что мы очередная компания, которая все у Китая заказывает, и было сложно искоренить этот стереотип и доказать, что мы действительно сами все производим в Санкт-Петербурге. Но тут на помощь приходят социальные сети, в которых мы о себе рассказываем, показываем производство, станки, как у нас люди работают, и это решает проблему с доверием. Сарафанное радио тоже помогает бороться с недоверием: покупатели оставляют отзывы о нашей технике в Интернете. Плюс с нами можно общаться напрямую, позвонить, задать какие-то вопросы – мы всегда с радостью ответим. Причем их можно задать напрямую разработчикам техники, что, мне кажется, особенно здорово.
К слову, о стереотипах: как вы боретесь со стереотипами, что российская техника существенно проигрывает по качеству зарубежной?
На самом деле, люди, которые приобретают нашу технику, уже имеют опыт обращения с зарубежной, в том числе европейской, и они прекрасно понимают, что новая машина все равно рано или поздно сломается. Тут скорее суть в скорости реагирования на это, потому что когда трактор находится где-то, где других возможностей убрать территорию нет, и он у вас сломался на неделю, то это может быть патовая ситуация. Поэтому важно, чтобы мы в течение одного дня отправили детали и объяснили, как их поменять, чтобы человек их поставил и пошел дальше работать. Суть именно в снабжении деталями, информацией, скоростью сервиса и так далее.
Мы предлагаем европейское качество и комфорт по конкурентной цене.
С момента основания вашей компании прошло пять лет. Чего вам удалось достичь за это время?
За это время мы хорошо зарекомендовали себя как производитель малой техники. Сначала был Т-10 - механическая модель, от которой мы ушли в сторону более серьезных моделей с развитой гидравликой. Они многофункциональные, более удобные, их проще использовать. Переход на гидравлические модели с гидростатикой, с полным приводом позволил за короткое время сформировать большой модельный ряд – это на данный момент два трактора: заднеприводный и полноприводный, оба с гидроусилителями, и погрузчик с боковым поворотом, две модели, ломающиеся в центре. В дальнейшем это будет больший по размерам погрузчик, с большей высотой и грузоподъемностью.
Есть ли у вас планы по расширению производства, планируете ли выход на международный рынок?
Да. Рубль слабеет, и российская техника становится более привлекательной в глазах зарубежных клиентов. Мы прорабатываем планы по дальнейшему продвижению, но не факт, что это будет Евросоюз, так как их сертификация довольно дорогая и затраты на нее оправдаются только в случае, если будет запущена большая экспортная партия, что, по сути, является преградой.
Что касается расширения производства, то в этом направлении мы тоже развиваемся. Каждую нашу последующую разработку производить легче, чем предыдущую. Мы используем модульные базы, их комплектация может отличаться, в связи с этим упрощается сборка, и машина на выходе получается дешевле. Одна и та же модель, таким образом, может стоить и около миллиона, и около полутора миллионов, у этих вариантов разные покупатели: первый вариант подойдет частникам или малому бизнесу, вторая версия – профессиональное изделие, готовое работать 24/7.
Нам остается только поблагодарить компанию Митракс за интервью и пожелать успехов в реализации планов. И, конечно, мы будем продолжать держать вас в курсе всех важных событий.
